Вся жизнь – КП: как за год я создал и уничтожил 99 коммерческих предложений.

Когда я стал руководителем интернет-агентства WebGid на меня свалилась куча интересных и не очень задач по администрированию работы компании. Студия была очень молодой, бизнес-процессы еще не сформировались, многие аспекты работы были не оптимизированы.

Одной из самых больших проблем были коммерческие предложения, вернее полное их отсутствие. Менеджеры по продажам на каждый запрос цен от клиентов, писали объемные письма с пространными рассуждениями о возможных ценах на сайт. Во-первых, это занимало кучу времени, а во-вторых, клиентов совершенно не устраивали эти сумбурные предложения без четко расписанных цен и описаний выгоды клиента. Оценив сложившуюся ситуацию, мы решили взяться за составление идеального КП.

Путь воина.

Как вы уже поняли из заголовка статьи, ничего у нас не вышло. И в следующий раз не вышло, и в следующий за следующим… И даже сейчас я не уверен, что наше КП близко к идеалу, мы постоянно работаем над ним, дополняем, убираем лишнее. Но, обо всем по порядку.

Первое наше коммерческое предложение состояло из одного листа бумаги по каждому направлению работы, с графиками, скачанными из интернета, таблицей цен и фотографией девушки с первой страницы поиска по Яндекс картинкам. Оно прожило не более месяца, мы быстро осознали что так доверие клиентов не заслужишь и решили, что лучшее КП – индивидуальное КП.

Простейшее КП (использовалось еще до рождения WG)

Сказано – сделано! Старые коммерческие откинуты в сторону, мы беремся за разработку индивидуальных предложений. Были разработаны:

1. Шаблоны со стандартной информацией (выгоды клиента, «почему выбрать нас», важность продукта, гарантии и тд);
2. Заполняемый блок для краткого аудита бизнеса клиента и его конкурентов в интернете;
3. Таблицы цен с формулами и возможностью подстановки данных.

Все это было торжественно вручено менеджерам по продажам с уверенностью в успехе. Но почему-то продажи не подскочили на принципиально новый уровень. После небольшой проверки выяснилось, что менеджерам банально лень заполнять таблицы и делать аудит, в некоторых случаях аудит полностью удалялся из КП, а в некоторых отправлялись предложения, включавшие в себя аудит из совершенно другой тематики.

Кроме того, оказалось что многим потенциальным клиентам вовсе не хочется получать индивидуальное предложение, они хотят стандартный набор базовых цен здесь и сейчас. Так мы поняли, что наша гениальная идея провалилась.

Когда кажется, что счастье не за горами.

Следующим этапом работы над КП стало объемное исследование предложений наших коллег из крупных Московских студий. В результате этого исследования и наработанных нами за время работы материалов получилась некая коллаборация, ставшая впоследствии основой нашего коммерческого предложения. Основой, которую мы используем до сих пор.

Один из ранних вариантов КП по созданию корпоративного сайта

Предложение вышло относительно небольшим, состояло буквально из 3-4 страниц по каждому направлению работы и оно могло бы прослужить нам долго и счастливо, если бы не один интересный случай. К нам поступил запрос на создание сайта от крупного завода. Менеджер по продажам выяснил, что бюджет на создание сайта составляет 500 000 рублей, а запросы разосланы в несколько компаний. Разумеется, предложение было выслано нами незамедлительно.

Через несколько дней мы узнали, что лицу, принимающему решение на заводе по этому проекту были поданы на рассмотрение всего 2 предложения: наше и коллег из Екатеринбурга. Каково же было наше разочарование, когда они выбрали не нас! После долгих расспросов выяснилось, что наше предложение было на 100 000 рублей дешевле, но коммерческое предложение коллег из Екатеринбурга оказалось намного объемнее. Именно объем предложения сподвиг клиента выбрать «не того» подрядчика, несмотря на завышенный ценник. Как потом оказалось, подрядчик сильно затянул сроки, за полгода не успел сделать даже дизайн, но это уже совсем другая история.

Очень быстро нами было принято решение сделать большое качественное КП. Объем новых предложений составил уже порядка 9-12 страниц на каждое направление деятельности. Так же большой упор был сделан на дизайн предложения. Примерно в то же время мы почувствовали необходимость разделения предложений на новичков и опытных, т.к. для новичков актуальны сведения, которые опытным владельцам сайтов кажутся само собой разумеющимися.

Нужно добавить, что на предпоследнем этапе описанных выше работ по созданию идеального коммерческого предложения, мы добавили к КП полноценный чек-лист для клиентов (документ, в котором клиент отмечает какой функционал сайта ему нужен). Так же в какой-то момент мы пришли к необходимости создания аналога медиакита, содержащего в себе все предложения и услуги нашей компании с указанными базовыми ценами.

К слову, чек-лист и медиакит тоже менялись нами не единожды.

КП бывают разные: синие, белые, красные…

За время работы нашего интернет-агентства мы поработали с большим количеством разных КП:

• коротких и длинных;
• партнерских и клиентских;
• общих и индивидуальных;
• для новичков и для опытных пользователей;
• с большим количеством текста и большим числом картинок и графиков;
• в форматах word, jpeg, pdf.

Что лучше? Однозначно можно сказать только то, что для разных групп клиентов предложения должны быть разными. Разделяйте клиентов по группам, не ленитесь делать для них предложения на их языке, решайте «боль» выбранной категории клиентов и процент заинтересовавшихся вашим предложением вырастет в разы.

И напоследок, как мне кажется, объемное, качественно составленное КП «без воды» всегда будет приятнее клиенту и сможет ответить на большее число его вопросов, чем короткое предложение, в котором кроме цены ничего и нет.

Оставляйте на нашей корпоративной почте info@webgid.pro запрос на КП, мы с удовольствием отправим вам их и выслушаем конструктивную критику по их содержанию.

Пожалуйста, оцените статью, так мы сможем понять какие статьи вам наиболее интересны и больше размещать именно таких материалов.